1. 신상품 판매경로 설계  

   신상품의 유통경로 설계는 생산자 및 수요시장 구조에 따라 구분되고 있으나 통상적 관점에서는

첫째, 신상품의 기능 평가 자료와

둘째, 분석 데이터 자료의 취합 과정

셋째, 소비지역별 경로변경에 의한 기대효과를 고려하여 경로 설계 방향이 검토된다.

  이러한 접근이 효과를 나타내기 위해서는 실증적 관리 결과와 이론적인 유용성이 입증되어야 한다.

 일반적인 신상품이 개발되어 시장의 지배력을 행사하기 까지에는 많은 자본과 마케팅 전략이 필요하고 실패확률도 40% 수준으로 높게 나타난다. 

 신제품의 시장 진출 실패원인을 대별하면 제품의 기술적 우위는 확보되더라도 경영관리적 측면과 마케팅 전략의 실패원인으로 분류된다. 따라서 신상품의 유통경로 설계가 매우 중요시 되고 이의 강조 요인과 그 비율은 다음과 같다.

  ① 세계 전략 상품개발목적 11%

  ② 신제품 생산 단계 20%

  ③ 고부가가치 제품 26%

  ④ 개발 및 개량화 제품 26%

  ⑤ 차별화 제품 7%

  ⑥ 코스트 절감 목적 11% 등이 있으나 주로 신상품 및 고부가가치 제품에 많이 적용하고 있다.

  그러나 대부분의 경우 기존 제품들의 유통경로로 인해 신제품의 경로 실행이 매우 어렵다. 

 신 경로 설계를 위해서는 기존 제품의 상권구조와 기능 데이터를 근거로 신제품의 특성과 소비시장 규모에 따른 유통경로 과정을 설계토록 한다.

•개념구조

  유통경로 설계는 시장구조와 크기, 즉 도․소매상, 중개인, 대리인 등의 분포와 연계되어 생산자와 유통업자 간의 힘의 균형 논리에 따라 경로과정이 설계된다. 

  이 과정에서는 특히 생산자가 직접경로를 설계할 것인가? 간접경로를 설계할 것인가? 를 검토하게 된다. 그리고 상권구조와 크기, 소비시장까지의 이동거리에 의해 유통경로 과정과 유통구조가 달리 설계된다. 이러한 특성을 근간으로 경로방향을 설계하나, 전제된 바와 같이 힘의 균형과 지배적 관계에 따라 유통경로를 지배하게 되거나 유리한 방향으로 설계하게 된다.

•경로 설계상의 문제요인

  경로 설계 과정에 제기되는 문제요인들은

첫째, 생산제품의 특성과 시스템 기능

둘째, 기존 유통경로 단계와 경로과정의 현안 문제점

셋째, 소비경로 과정별 상권 특성과 기능

넷째, 소비시장의 크기

다섯째, 유통기간과 구매･탐색기간

  이러한 경로 결정요인들에 따라 경로가 결정된다. 그러나 신제품의 초기 단계에서 경로단계의 조정과 소비시장의 탐색과정에서 직접경로를 설계하게 되고, 경로과정의 지배력이 확보되면 간접경로를 설계하게 된다.

 테이블 1에서는 경로결정 요인들이 연구과정별로 분류되어 있다. 연구과정이 논리적이라고 진행되지는 못했으니 경로 결정요인들은 잘 분류되어 있다.

  Aspinwall은 이익률과 소비자행동, 구매시점, 유통물량조정 관점에서 직접유통경로 결정에 기준을 두었다.

 Miracle은 제품크기와 구매의 중요성과 구매 노력, 기술의 변화성과 기술의 복잡성, 서비스 등에 요인은 직접경로 과정으로 분류된다.

  Bucklin은 판매조직과 제품단위 재 발주점 등에 따른 차이를 설명하고 있다.(이하중략)

  결국 유통경로 설계과정에서는 상기 첫째에서 다섯번째 항목들에 대한 연구는 수반되었으나 유통비용들은 대부분의 연구에서 과소평가 되고 있음을 알 수 있다. 그러나 유통비용은 경로설계 과정에서 매우 중요시 되어야 한다.

  이는 Willamson이 물류비용 문제를 제기하여 Transation Cost Thery 일명 TCT이론을 공식화 함으로서 부각되기 시작하였다.

 따라서 유통경로설계 과정에서는 제품의 특성과 기능, 시장구조와 기능, 서비스 기능 만을 선택하여 결정하여서는 안 된다. 물류비용이 동시 검토되어야 한다.

•유통경로 관리 이슈

  유통 경로 설계 과정에서는 경로 관리 문제도 부각되고 있다. 유통 경로관리는 유통경로 결정과 유통경로 변경요인을 동시 수용 관리하게 된다.

  경로관리과정에서는 설계된 경로과정을 통합조정 또는 배제하기도 하고, 제품 특성별로 새로운 경로를 설계하기도 한다. 경로 관리과정에서는 특히 소비자 구매식, 서비스 기능, 이미지 등을 고려하여 최상의 경로과정을 설계하고, 필요에 따라서는 경로과정을 1차와 2차 경로를 설계하여 관리하게 된다.

•경로관리 방법

  경로관리방법은 통산 3가지 단계 검토과정을 거처 설계하게 되고 그 과정은 다음과 같다.

   - 1단계

 <그림-2>의 8가지 경로설계 항목들을 중점 경로 항목 기준을 선정한다.

   - 2단계

 제품 특성과 생산 주기에 알맞은 최상의 유통경로를 설계하고 관리하도록 한다. 이 과정에서는 소비자의 구매량과 빈도와 시기 등도 고려하여 관리하게 된다.

   - 3단계

 1단계와 8가지 경로 항목과 2단계의 생산자 및 소비자 경로 특성의 장․단점 요인들을 취합 조정하여 표준모델을 설계 확정한 수 직접경로 모델과 간접경로 모델 기준을 구분하여 경로 관리 기준을 결정한다.